L’#AGROEXPORTDAY, comme si vous y étiez ! Partie 2 : conseils pour réussir à l'international

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L’#AGROEXPORTDAY, comme si vous y étiez ! Partie 2 : conseils pour réussir à l'international

L’#AGROEXPORTDAY, comme si vous y étiez ! Partie 2 : conseils pour réussir à l'international


Le 26 octobre dernier, l’#AgroExportDay se tenait dans les locaux du Village by CA, une journée complète d’échanges et de tables rondes avec des représentants de la filière agroalimentaire pour faire le point sur les enjeux actuels de l’exportation française dans ce secteur.


ADAPTER SON OFFRE AU MARCHÉ LOCAL…
Cette ouverture au grand export, sur des pays qui ne présentent pas les mêmes usages de consommation ni la même culture culinaire que la France ou les pays européens, est un défi supplémentaire pour les exportateurs français : « il est indispensable de s’adapter au marché local », insiste Vincent Muraire qui a créé une société dans l’univers du chocolat et a été confronté aux usages japonais. « Par exemple, sur les formats de produits, on s’est très vite rendu compte que les japonais consommaient de très petites boîtes ».
Même effort d’adaptation préconisé en Chine où le consommateur, en plus d’être adepte de petits packagings, prône l’essor de la livraison et du digital. « Tout cela renforce l’idée qu’il faut savoir innover en termes de produits, mais aussi en terme de services » déclare Hélène Novasse, ancienne responsable Agrotech au sein du bureau Business France Chine.


… ET PROFITER DU E-COMMERCE
Bonne nouvelle : la digitalisation apporte son lot d’opportunités pour les exportateurs français, d’autant plus que la France présente des taux de maturité tout à fait satisfaisants sur le ecommerce : environ 80 milliards sont échangés en ligne en BtoC (soit 8% du commerce de détail), un chiffre équivalent à celui de l’Allemagne et quatre fois supérieur à celui de l’Espagne ou de l’Italie (mais moindre que l’Angleterre qui fait quasiment deux fois plus). Facilitation de la logistique, du paiement, de la livraison… tous ces arguments contribuent à désenclaver des marchés autrefois fermés et à échanger directement avec les consommateurs étrangers. « Il est important de sceller des partenariats avec des plateformes comme Alibaba, qui permettent de capter énormément de flux, explique Marc Lissak, directeur de La Boutique France pour La Poste. Mais également de cibler directement le particulier chinois, comme nous essayons de le faire avec La Boutique France. »

Phénomène intéressant : la digitalisation d’une entreprise française pourrait contribuer à développer l’intérêt de celle-ci pour l’exportation. « 55% des entreprises qui ont un site e-commerce exportent, contre 12% pour les autres entreprises », explique Marc Schillaci, fondateur et directeur général d’Oxatis. « Ceux qui réussissent à l’export en e-commerce sont ceux dont le dirigeant s’implique totalement dans la digitalisation ».
Alors, le digital, solution miracle pour booster l’export français ? « Pas forcément, tempère Pierre Asseo, cofondateur et CEO de Wabel. Dans le domaine de l’agroalimentaire, où il s’agit beaucoup d’expéditions de grosses quantités, sur des palettes de livraison, c’est plutôt l’approche BtoB qu’il faut favoriser, et donc utiliser le digital pour rapprocher les professionnels français des grands donneurs d’ordres de type Walmart. »


UN MOT D’ORDRE : CHASSER EN MEUTE… L’ACHETEUR COMME LE FINANCEUR
Et s’il est une préconisation qui ressort clairement des échanges de la journée en matière de mise en relation et réseautage, c’est bien de privilégier les démarches groupées ! Partage d’un stand sur un salon, réunions d’échanges de best practices, rencontres d’importateurs en sessions de groupes sur un marché donné… peu à peu, le collectif s’est imposé dans la mentalité des exportateurs français, autrefois plus enclins à une approche solo. « Les français voient les bénéfices des démarches groupées espagnoles et italiennes », souligne Pascale Thieffry. Ces démarches peuvent aller jusqu’à la mutualisation de coûts de structures, comme l’ouverture de bureaux de représentation communs ou le partage d’un VIE.
« Ce qu’il faut encourager désormais, déclare Jean-François Le Maout, président de CODETEC, c’est la constitution d’offres groupées entre plusieurs entreprises. C’est un challenge car cela réclame un pilotage projet mais, avec le label « marque France », cette proposition complète aurait toutes les chances de convaincre l’acheteur. »

Convaincre l’acheteur… mais pas seulement : en matière de financement aussi les démarches groupées ont la cote, comme le confirme Brice Robin, Chef de service Equipements agricoles et agroalimentaires chez Business France : « Sur des marchés en développement comme les pays africains ou asiatiques, les questions de financement et de paiement peuvent être complexes. Profiter de solutions de financement par projet, sur plusieurs partenaires, comme le proposent la BPI, Proparco ou la Banque Africaine de Développement, c’est une bonne façon de contourner le risque ».
De fait, les dispositifs et les intervenants sont nombreux pour proposer des solutions de financement à court et plus long terme (prêt croissance internationale, assurance prospection, crédits acheteurs…) : la BPI bien sûr, qui a choisi d’abaisser ses seuils d’éligibilité pour intégrer les offres d’opérateurs plus petits, mais également les régions qui voient leurs rôles se renforcer. « Il est important de travailler au plus près des entrepreneurs, comme le font les chambres de commerce qui prospectent auprès des exploitants pour les inciter à se rapprocher de ces interlocuteurs », estime Catherine Chavrier.
Car le principal obstacle est bien souvent la méconnaissance et la frilosité des dirigeants d’entreprise sur ces dispositifs de financement, lesquels préfèrent parfois s’autofinancer. « Il est important de simplifier au maximum les mécanismes de financement pour l’entrepreneur, d’éviter le langage trop technique », avertit Eric Guérin, directeur administratif et financier chez Mecatherm. A ce titre, le dispositif de guichet unique prévu chez BPI France constitue une innovation saluée par tous ! « La BPI essaie vraiment de travailler en transversalité avec l’entrepreneur, depuis l’établissement de la stratégie jusqu’au dernier point de contact, qui est le client de l’entrepreneur », confirme Pedro Novo, directeur financements Export chez Bpifrance.


ACCOMPAGNER L’EXPORTATEUR : LANCEMENT DU GUIDE « AGROALIMENTAIRE, OÙ EXPORTER EN 2018 ? »
Financement, stratégie, marketing, commercial… les cinq tables rondes de la journée se sont donc employées à livrer une vision globale du marché d’exportation et surtout des nombreuses stratégies de déploiement à l’oeuvre pour les PME, ETI et grands groupes du secteur agroalimentaire. A ce titre, plusieurs industriels comme Alexis Vaernewyck, directeur des ventes chez Duval Leroy ou Vincent Muraire, CEO Le Chocolat des Français, soulignent l’importance des dispositifs de soutien et d’accompagnement en amont, mais aussi en phase de déploiement. L’approche terrain pour les missions de prospection (rencontres acheteurs, missions de testing, sessions de pitchs, etc) est ainsi clairement mise en avant.
« Mais attention, prévient Frédéric Rossi, Directeur Général Adjoint chez Business France : s’il est important d’aller sur un marché, il est également important d’y retourner et de s’implanter durablement. Une vente ne suffit pas : il faut poursuivre les actions à long terme, ce qui réclame une vraie persévérance ».
On constate ainsi que, dans l’agroalimentaire, au bout de deux ans, plus de 50% des entreprises accompagnées par Business France arrivent à conclure des contrats. Une bonne raison de faire appel aux services des nombreux interlocuteurs de l’export. « On trouvera toujours une solution pour vous accompagner sur de nouveaux marchés. » conclut Frédéric Rossi.

Un témoignage de cet engagement ? Le guide « Agroalimentaire, où exporter en 2018 ? » qui répertorie les grands marchés d’opportunités et leurs habitudes de consommation (40 fiches pays) est désormais disponible en téléchargement libre et gratuit.
Pour y accéder: http://events-export.businessfrance.fr/etudes-agro/ou-exporter/


Visionnez l'intégralité des tables rondes en cliquant ici.

  • Publié le 14/12/2017
  • Catégorie: Export à l'international